数値管理・PDCA
商談データの蓄積（SoftBank x amptalk 事例）
- 全ての商談を録画・書き起こし ― データとして蓄積する
- 成功パターンの可視化 ― トップセールスの商談を分析し、共通点を抽出
- 失注分析 ― なぜ負けたかをデータで振り返る
- AIによる自動解析 ― 話速・沈黙時間・質問数など定量データを自動計測
- チーム全体のレベルアップ ― 個人の成功体験をチームのナレッジに変換
努力の数値化
- 行動量をKPIとして計測 ― 架電数・商談数・提案数を毎日記録
- プロセスを分解して計測 ― どこにボトルネックがあるか特定する
- 質と量の両方を追う ― 量だけの管理は意味がない
- 週次でPDCAを回す ― Plan→Do→Check→Actのサイクルを高速で回転
- 結果ではなくプロセスにフォーカス ― コントロールできる行動を最適化する
B2Bファネル管理
- リード ― 見込み客リストの獲得と管理。量と質のバランスが重要
- 相談 ― 初回接触からヒアリング。課題の深掘りとニーズの特定
- 受注 ― クロージングから契約締結。意思決定プロセスの管理
| フェーズ | 主要KPI | 改善ポイント |
|---|---|---|
| リード → 相談 | アポ率 | ターゲティング精度・架電トークの質 |
| 相談 → 提案 | 提案率 | ヒアリング力・課題特定の精度 |
| 提案 → 受注 | 成約率（CVR） | 提案内容の質・クロージング技術 |
数値管理の本質
感覚ではなくデータで語る。全ての営業活動を数値化し、改善し続ける。それがSCALEのFS（フィールドセールス）の文化です。