商談・クロージング
商談の基本テクニック
- 追いにはしない ― 追い = 失注。追いかけた時点で主導権を失う
- YES取り ― 大事なセリフはお客様の口で言わせる
- AorB ― 後者を選ばせたい選択肢に設定する
- ギャップ埋め ― 金額提示前に比較してギャップを調整する
- 見込みが高い相手に一番時間を割く ― リソース配分の最適化
- 簡単にできると思わせない ― 価値の重みを伝える
質問への回答術
- 差がつくのは「お客さんからの質問への回答」 ― ここが営業の腕の見せ所
- 批判的質問 = 不安の裏返し、興味の証拠 ― ネガティブな質問こそチャンス
- 答え方が重要 ― 誠実・明るい表情・堂々とした態度で回答する
- 正論で論破しても契約は取れない ― 感情を動かすことが重要
必殺コンボ 3段階
- Step 1: 完璧な質疑応答で信頼を構築
- Step 2: プレゼンにあえて穴を作って誘導する
- Step 3: 完璧な回答 + クロージングで一気に決める
柔道のイメージ ― 相手の力を利用して、自然な流れで成約に導く
提案書で受注率100%
- 50〜60ページの提案書を無償で作成 ― 圧倒的な熱量を見せる
- ページナンバリング付き目次で全体構成を明確に
- 前回議事録を挿入 ― 「聞いていた」ことを証明
- As-Is / To-Be を整理 ― 現状と理想のギャップを可視化
- 4象限で施策を分類 ― 優先順位を明確に提示
クロージングの再定義
- クロージング = 意思決定させること ― 押し売りではない
- 「これを解決できたらやりますか？」が基本の型
- 「持ち帰りたい」 → 「持ち帰る要因は何ですか？」で深掘り
- 値引きはできないと明確に ― 代わりに代替価値を提示する
初回商談完全攻略
営業の信用度はわずか3%。商談は減点方式で評価される。
5つの減点回避
- つまらなそうな態度
- 幼稚なアイスブレイク
- それっぽいだけの質問
- BANT先走り
- マシンガンデモ
2つの加点
- 相談役になる ― 売る人ではなく頼れる存在に
- 知識量が全て ― 業界・競合・トレンドを網羅する
商談 3フェーズ攻略
- アイスブレイク: HP・SNSを事前確認し、相手に合った話題を準備
- ヒアリング: 「5分間だけ」と宣言し、集中して聞く
- 提案: 「今おっしゃっていた課題、解決できます」が第一声
商談 8鉄則
- レスは最速で返す
- 質問には結論で返す
- お客様はパートナーとして接する
- 緊張したらゆっくり話す
- 対話に集中する
- 情報は提供もする（GIVEの精神）
- ニーズがないと諦めない
- 全ての行動に意図を持つ