ヒアリング技術
ヒアリングの目的
- 目的1: お客様の現状の悩みをピンポイントで把握する
- 目的2: 懸念を把握して潰す + コミットをつける
- バランス: 自分3 : お客様7 ― お客様に多く話してもらうことが鉄則
「奥に行く」と「横に行く」
- 奥に行く = 1つのテーマを深掘りする（本質的な課題を見つけるまで）
- 横に行く = 別の話題に移る（掘っても意味がない時だけ使う）
- 根っこの課題が見つかったら即提案 ― タイミングを逃さない
- 課題は指摘するのではなく、シンプルな質問で相手に言わせる ― 自分で気づいた課題ほど行動に繋がる
顧客の脳内をハックする7つの質問（キーエンス流）
| # | 質問 | 目的 |
|---|---|---|
| 1 | なぜ今回お話を聞こうと思ったのですか？ | 温度感を見抜く + 一貫性の原理を利用 |
| 2 | 採用するしないは関係ありませんので | 警戒心を解く |
| 3 | いつからお考えでしたか？ | 機会損失の総額を計算させる |
| 4 | 過去にどのような解決策を検討しましたか？ | 競合の地雷を把握する |
| 5 | ○○様が良いと思ったら導入は進められますか？ | 権限の見極め |
| 6 | 情報共有したほうがいい方はいらっしゃいますか？ | 関係者を引きずり出す |
| 7 | これで「一切」ネックはなさそうですか？ | 本音を吐き出させる踏み絵 |
ヒアリングの極意
質問力 = 営業力。聞くべきことを聞き、お客様自身に課題を語らせる。それが最強のヒアリングです。